МЫ ИСПОЛЬЗУЕМ ФАЙЛЫ COOKIE С ЦЕЛЬЮ УЛУЧШЕНИЯ РАБОТЫ САЙТА.

Продолжая просмотр страниц нашего сайта, вы принимаете условия политики в отношении сбора и обработки персональных данных.
Согласен
Close

Кейс «ПрофХолод» – как запустить продажи сэндвич-панелей в Германии?

Начали продажи сэндвич-панелей в Германии в разгар локдауна
АНАЛИЗ РЫНКА И КОНКУРЕНЦИИ, СОПРОВОЖДЕНИЕ НА ПЕРЕГОВОРАХ,
ЗАПУСК B2B-ПРОДАЖ, УСЛУГИ ИМПОРТЕРА
Заказчик
Компания «ПрофХолод» — лидер российского рынка по производству сэндвич-панелей с пенополиуретаном для строительства быстровозводимых зданий и холодильных камер, высокотехнологичное предприятие с собственным R&D, подключила нас к реализации своей стратегии по развитию экспортных поставок в Центральную Европу.
Чтобы в деталях уточнить предпосылки для вхождения на рынок ФРГ и начать там продажи, предстояло детально проанализировать рынок Германии и провести комплексный кастдев. Следующий шаг — выполнить KPI: организовать и провести ряд встреч по видео между потенциальными заказчиками и специалистами компании «ПрофХолод».

Каковы в действительности немецкие заказчики сэндвич-панелей? Что для них важно при выборе поставщика?

Какие скрытые барьеры для работы российского производителя сэндвич-панелей существуют на рынке Германии?

Ответы на эти вопросы мы хотели получить до начала встреч с потенциальными заказчиками.
Задача
Исследование рынка проходило в два этапа:

- В начале проекта мы провели ряд встреч с командой «ПрофХолод».

Она посвятила нас в детали работы и позволила команде максимально погрузиться в мир своего продукта. Чтобы оценить перспективы рынка, мы провели исследование самых важных ниш и растущих сегментов рынка в Германии.

- Во второй, «полевой» части исследования мы составили список контактов потенциальных партнеров, порядка 180 предприятий.

Консультация немецкого отраслевого эксперта в промышленном климатическом оборудовании дала важную находку — мы получили эксклюзивный список с прямыми контактными данными ответственных лиц компаний — целевых клиентов «ПрофХолод» в ФРГ.

Теперь дело оставалось за самым главным — обеспечить «ПрофХолод» общение с потенциальными заказчиками в Германии.
01
Продажи сэндвич-панелей: в ФРГ такие же, как в СНГ?
Решение
Казалось бы, организовать общение с потенциальным заграничным партнером — привычное дело! Но наш проект выпал на самый разгар локдауна, и мы до последнего не знали, с какими сложностями столкнемся.

Захотят ли общаться с нами по вопросу поставок в то время, когда на текущие проекты рук не хватает и компании работают в кризисных условиях? Ведь нам нужны были не просто сотрудники, а те, кто примет решение о работе с «ПрофХолод»!

Неожиданностью стало нежелание заинтересованных компаний созваниваться с нами по видео. «Зачем нам ZOOM с производителем, который к тому же говорит по-русски, если мы можем обсудить все вопросы с вами?» — из раза в раз повторяли по телефону наши немецкие собеседники.
02
Трудности
Задача есть задача, а для ее решения необходимы вводные.
Получить их можно было только в прямом диалоге между потенциальными заказчиками сэндвич-панелей и специалистами «ПрофХолод». Подробное общение с возможностью задать детальные вопросы было необходимо!

Поэтому мы стали согласовывать личные встречи с немецкими компаниями на их территории. И уже находясь на производстве, подключали к разговору специалистов из «ПрофХолод» по видео.

Огромное впечатление на потенциальных заказчиков из Германии произвели видео-экскурсии по производству в Щелково: в первый раз это был эксперимент в ходе переговоров, а потом мы поняли, что такая экспромт-экскурсия — лучшая визитная карточка «ПрофХолод»!

03
Решение
«Купеческое слово» в Германии все еще имеет вес.
После первых переговоров одна берлинская компания сообщила,
что хотела бы разместить заказ на поставку сэндвич-панелей «ПрофХолод» для объекта своего клиента.

Локдаун сыграл свою роль, но через несколько недель договор действительно был подписан, и в феврале 2021 первая машина с сэндвич-панелями покинула производство в Щелково по направлению в Берлин.
04
Первый заказчик
Продажи в Германии продолжаются, а команда Bridge-One-Seven всегда остается в помощь делу на стороне «ПрофХолод».

Мы знаем, насколько немецким заказчикам важен личный контакт, чтобы дать обратную связь, поговорить о перспективах и просто чувствовать, что их поставщик в пределах досягаемости и говорит с ними на одном языке.

05
Всегда на стороне партнера

Илья Каукин
Руководитель отдела маркетинга компании «ПрофХолод»
Выражаем благодарность компании Bridge-One-Seven GmbH и лично Веронике Любке за содействие в поиске клиентов в Германии.

Bridge-One-Seven GmbH проявила себя надежным, умным, внимательным партнером. Bridge-One-Seven GmbH детально изучила отрасли, в которых работает «ПрофХолод», провела маркетинговое исследование немецкого рынка, подобрала потенциальных клиентов, установила первичные контакты, помогла провести встречи в удаленном формате, получила конкретные запросы на продукцию «ПрофХолода» и сопроводила вплоть до поставки несколько из них.

Специалисты Bridge-One-Seven GmbH помогали с переводом документов, с устной коммуникацией в ходе онлайн-встреч, передачей образцов продукции во время локдауна 2020, поддерживали ценными советами по отличиям в менталитете, по практическому оформлению презентационных материалов, предложили варианты дальнейшего взаимодействия на немецком рынке, чтобы расширять клиентскую базу и развивать продажи. Отдельно стоит сказать про уровень клиентского сервиса Bridge-One-Seven GmbH, который превзошел все наши ожидания — и в скорости обработки запросов, и в профессионализме.

С удовольствием рекомендуем Bridge-One-Seven GmbH в качестве эксперта по немецкому рынку для российских В2В-компаний.

Илья Каукин
Руководитель отдела маркетинга компании «ПрофХолод»
Выражаем благодарность компании Bridge-One-Seven GmbH и лично Веронике Любке за содействие в поиске клиентов в Германии.

Bridge-One-Seven GmbH проявила себя надежным, умным, внимательным партнером. Bridge-One-Seven GmbH детально изучила отрасли, в которых работает «ПрофХолод», провела маркетинговое исследование немецкого рынка, подобрала потенциальных клиентов, установила первичные контакты, помогла провести встречи в удаленном формате, получила конкретные запросы на продукцию «ПрофХолода» и сопроводила вплоть до поставки несколько из них.

Специалисты Bridge-One-Seven GmbH помогали с переводом документов, с устной коммуникацией в ходе онлайн-встреч, передачей образцов продукции во время локдауна 2020, поддерживали ценными советами по отличиям в менталитете, по практическому оформлению презентационных материалов, предложили варианты дальнейшего взаимодействия на немецком рынке, чтобы расширять клиентскую базу и развивать продажи. Отдельно стоит сказать про уровень клиентского сервиса Bridge-One-Seven GmbH, который превзошел все наши ожидания — и в скорости обработки запросов, и в профессионализме.

С удовольствием рекомендуем Bridge-One-Seven GmbH в качестве эксперта по немецкому рынку для российских В2В-компаний.